“Yo no compro publicidad, compro la visibilidad que voy a tener y los futuros negocios que voy a poder hacer gracias a la vidriera que ustedes me ponen”, explicó Scappini en entrevista con InfoNegocios, al graficar cómo debe pensar un vendedor cuando argumenta frente a un potencial cliente.
Con experiencia desde 2009 en capacitaciones de ventas y atención al cliente, y con una especialización desarrollada desde 2015 en gestión comercial a partir de CRM, Scappini sostuvo que los equipos comerciales necesitan pasar de la intuición a la metodología. Para él, el gran desafío no está solamente en prospectar o presentar una propuesta, sino en construir un sistema que permita sostener el vínculo hasta el cierre.
A partir de su metodología de ocho pasos, el especialista compartió cinco consejos que considera claves para cualquier vendedor, sin importar el rubro en el que se desempeñe.
1. Salir a vender con números claros
El primer punto es la planificación. Un vendedor no debería comenzar el día sin saber cuántas llamadas, mensajes, contactos o visitas necesita realizar para alcanzar su objetivo mensual.
“Un vendedor sin números es como ir al supermercado sin lista de compras: haces cualquier cosa y compras mal. En este caso, vendemos”, señaló.
Para el coach, el vendedor debe diferenciar entre objetivos de productividad y objetivos de actividad. La meta final puede ser cerrar ventas, pero para llegar a ella se necesita medir el trabajo diario: cuántos contactos hacer, cuántas propuestas enviar y cuántos seguimientos realizar.
2. Usar mejor la base de contactos
El segundo consejo apunta a la aproximación al cliente. Scappini advierióe que muchas empresas concentran su búsqueda comercial casi exclusivamente en redes sociales, cuando en realidad los clientes también están en bases propias, contactos antiguos, LinkedIn, WhatsApp y referidos.
“Cada uno de nosotros tiene en su círculo unas 200 personas. Imaginate esa ansiedad si cada uno no toma en serio esa base de datos relacional”, afirmó.
Para el especialista, una base de datos bien trabajada puede convertirse en uno de los activos comerciales más importantes de una empresa, especialmente cuando se la gestiona de forma ordenada y constante.
3. Preguntar mejor antes de vender
El tercer punto está vinculado a la indagación. Según Scappini, uno de los errores más comunes del vendedor es hablar demasiado de su producto y poco de la necesidad real del cliente.
“El mejor vendedor no es el que habla mucho, sino el que sabe preguntar”, sostuvo.
En esa línea, explicó que detrás de cada compra existen necesidades racionales y emocionales. Una persona puede buscar un calzado por sus características técnicas, pero también por lo que representa usar una marca, un modelo o un producto asociado a cierto estilo de vida.
4. Vender beneficios, no solo características
El cuarto consejo se enfoca en la argumentación. Scappini remarcó que una característica describe lo que tiene un producto, mientras que el beneficio explica qué logra el cliente con eso.
En el caso de un banner publicitario, por ejemplo, la medida o ubicación del espacio es una característica. El beneficio es la visibilidad que esa presencia puede generar para la marca.
“Cuando compras un cuchillo para asado, realmente no estás comprando una hoja de metal, sino compañía, reunión familiar, delicias”, ejemplificó.
Para el especialista, el cliente está más dispuesto a escuchar qué puede hacer un producto o servicio por él que una larga descripción técnica.
5. Hacer seguimiento hasta el cierre
El quinto consejo es, para Scappini, el más importante. De acuerdo con un estudio que realizaron, el 63% de las ventas en Paraguay se pierden por falta de seguimiento del vendedor. Además, el 44% de los vendedores se rinde antes del quinto contacto, cuando la tasa de éxito para lograr cierres se ubica entre ocho y 12 contactos.
“Estamos a menos de la mitad de lo que necesitamos contactar para poder vender”, advirtió.
El problema es que muchas conversaciones quedan hundidas en WhatsApp, propuestas enviadas no se vuelven a consultar y oportunidades reales se enfrían por falta de un sistema. Por eso, insiste en que el seguimiento no debe limitarse a preguntar “qué te pareció la propuesta”, sino sumar información de valor en cada contacto: testimonios, datos del mercado, referencias o contenido útil para el cliente.
En ese punto, Scappini ubica al CRM como una herramienta central para los equipos comerciales. “Hoy la pregunta no es si tenemos que usar CRM o no. Hoy la pregunta es cuándo vamos a usar y cuándo empezamos a implementar”, concluyó.