¿Cómo empezó su carrera empresarial?
Yo venía de una carrera bancaria de 15 años, en bancos internacionales y también en una entidad nacional. Después de esa etapa, emprendí una inmobiliaria propia, tradicional, y rápidamente me encontré con los desafíos que tenía el mercado en 2009 y 2010: poca formación, poca profesionalización, falta de procedimientos, de calidad de atención y de estadísticas.
Con mi experiencia bancaria, la carrera de Economía y un MBA, empecé a buscar modelos que funcionaran a nivel mundial y que pudiéramos replicar en Paraguay. Recordé que, en estudios de marca que hacíamos en el banco, RE/MAX aparecía como la marca número uno en el sector inmobiliario. Ahí empezó todo.
Hice un proceso de validación, análisis de mercado e inversión y presenté la propuesta para instalar la marca en Paraguay. La primera respuesta fue que no estaban pensando en el país, lo cual fue un golpe, pero al año siguiente retomé el contacto, actualicé todos los estudios y, en 2011, me invitaron a la casa matriz en Estados Unidos.
Esos días también fueron una evaluación de mi perfil, del país y del desafío, porque en ese momento íbamos a ser la única empresa inmobiliaria internacional en Paraguay. Finalmente, obtuvimos la aprobación y el 16 de mayo de 2011 firmamos el acuerdo.
Ahí empezó realmente el camino: teníamos el modelo, los manuales y una metodología ya probada internacionalmente. Después vino lo más importante: el primer agente, el primer broker, la primera oficina y el primer cliente.
¿Cómo fue pasar del sector bancario al inmobiliario y qué lo llevó a tomar esa decisión?
La decisión nació, primero, de una práctica familiar. Yo tenía la responsabilidad de administrar algunos alquileres de mi familia, revisar contratos, pagos y cobranzas, y siempre existió dentro de casa un cariño especial hacia el sector inmobiliario.
Mientras cursaba mi MBA, una de las ideas de negocio que desarrollé fue justamente montar una inmobiliaria. La puse en marcha y rápidamente entendí que, para escalar, no bastaba con vender propiedades. Detrás del área comercial existen áreas críticas como marketing, procesos, administración, finanzas, tecnología y cumplimiento. Crear todo eso desde cero implicaba una curva de aprendizaje muy larga.
Ahí entendí el valor del modelo de franquicia: permite al empresario concentrarse en operar el negocio mientras recibe soluciones, metodología, tecnología, manuales y procedimientos de una marca. Eso fue lo que me impulsó a buscar RE/MAX. Fue la primera y única marca que busqué.
La implementación del modelo fue generando un orden en el mercado: establecer correctamente el valor de una propiedad mediante comparables, formalizar la relación con compradores y vendedores, capacitar a los asesores y trabajar con autorizaciones de venta. Antes existía mucha informalidad; se colocaba un cartel y se acordaba pagar una comisión si aparecía un comprador. Nosotros buscamos formalizar ese proceso.
También empezamos a desarrollar la profesión del agente inmobiliario a través de capacitación permanente y certificaciones especializadas. A partir de ahí fueron sumándose nuevos franquiciados.
Hoy contamos con cerca de 60 oficinas franquiciadas y más de 1.500 colaboradores distribuidos principalmente en Asunción, Central, Alto Paraná, Itapúa y el Chaco.
¿Qué obstáculos encontró para desarrollarse como empresario?
Uno de los primeros obstáculos fue el conocimiento, el know-how del negocio. En 2011, cuando empezaba el boom inmobiliario, todavía había poca formación local en el rubro. Entonces entendí que no podía esperar a que aparecieran las soluciones; tenía que salir a buscarlas.
Tuve la oportunidad de conocer y capacitarme en operaciones de RE/MAX y del sector inmobiliario en Argentina, Chile, Brasil, Estados Unidos y México, y después traer ese conocimiento e implementarlo en Paraguay.
El segundo desafío fue formar un equipo que acompañara el crecimiento. Creo que uno de los valores más importantes de RE/MAX es justamente el trabajo en equipo y la ayuda mutua. Necesitábamos colaboradores alineados con la estrategia y con una visión común sobre el servicio que queríamos ofrecer.
Ese conocimiento también nos permitió ganar la confianza de desarrolladores e inversores. Empezamos a aportar información sobre qué estaba buscando el comprador, qué tipologías tenían demanda y qué productos respondían realmente a sus necesidades.
Por ejemplo, en 2011 todavía no era tan atractivo vivir en departamentos. Nosotros empezamos a trabajar con desarrolladores sobre el concepto de “casas en altura”, trasladando ciertas características de una residencia al departamento. Después avanzamos con soluciones pensadas para matrimonios jóvenes que buscaban acceder a su primera vivienda.
Todo eso se sostiene con capacitación constante. Nuestros agentes y brokers se forman permanentemente para poder brindar un asesoramiento profesional tanto a compradores y vendedores como a desarrolladores e inversores que llegan del exterior.
¿Cuál considera que es su mayor éxito como empresario?
Creo que mi mayor éxito es ver vidas transformadas y mejoradas. Haber contribuido a que miles de familias paraguayas encuentren la casa de sus sueños y, al mismo tiempo, haber acompañado a brokers y agentes para que puedan cumplir objetivos económicos, personales y profesionales.
Eso se refleja también en los reconocimientos que hemos alcanzado. En 2018, RE/MAX Paraguay fue elegida región global del año entre operaciones de 120 países. Y este año, RE/MAX Connection, una de nuestras oficinas, recibió el reconocimiento de broker global del año.
Para mí, eso demuestra que desde Paraguay podemos alcanzar e incluso superar estándares internacionales de calidad y resultados. Pero, más allá de los premios, mi mayor logro sigue siendo ver a colaboradores crecer, cumplir sus sueños y saber que nuestro trabajo impactó positivamente en la vida de muchas personas. Eso es lo que me impulsa todos los días a seguir mejorando y haciendo crecer la compañía.
¿Qué consejo le hubiera gustado recibir cuando estaba iniciando su carrera empresarial y le daría a otro empresario ahora?
Tal vez me hubiera gustado aprender antes cómo transmitir una gran oportunidad para que más personas pudieran verla y aprovecharla. En los comienzos, lo que hacíamos era contar un sueño, explicar una visión y tratar de mostrar lo que podía llegar a ser RE/MAX en Paraguay.
Hoy, viendo a más de 1.500 colaboradores y tantas vidas transformadas, pienso que me habría gustado contar desde el inicio con una metodología más clara para comunicar esa oportunidad y llegar a más personas.
Ese sería también mi consejo para otros empresarios: no alcanza con tener una buena idea o una visión; hay que aprender a transmitirla de una manera que otros puedan entenderla, hacerla propia y encontrar en ella una oportunidad para crecer profesional y personalmente.
¿Es el Estado un aliado o un problema para el empresario? ¿Qué le reclamaría?
Creo que el sector privado avanza más rápido que el Estado en la implementación de soluciones. Hoy necesitamos más digitalización, orden e información para poder acompañar el crecimiento del país.
En el sector inmobiliario, por ejemplo, es clave avanzar con el Registro Único Nacional y contar con datos sobre cantidad de transacciones, zonas y precios. Democratizar esa información permitiría tomar mejores decisiones sobre dónde invertir y desarrollar.
También hace falta avanzar más rápido con la firma electrónica. En otros países de la región, muchas operaciones ya pueden realizarse completamente por esa vía, mientras que acá todavía existen procesos que requieren validaciones físicas.
Otro punto importante son las reglas claras a nivel municipal. Tanto los desarrolladores como los compradores necesitan saber qué zonas están destinadas a viviendas, edificios en altura o grandes complejos, y que esas reglas se mantengan en el tiempo.
Además, necesitamos créditos hipotecarios más ágiles, con tasas más competitivas y plazos más largos, y simplificar los trámites para los inversores extranjeros. Promovemos mucho la llegada de capital, pero cuando el inversor llega al país todavía se encuentra con procesos largos y engorrosos. Ahí el Estado tiene una gran oportunidad de mejorar.
¿Qué bondades y defectos tiene el empresario paraguayo?
Como fortaleza, veo un empresariado con mucho empuje, que busca capacitarse, desarrollarse e incorporar tecnología y nuevos procesos. El nivel de servicio que hoy encuentran muchos clientes extranjeros en Paraguay es muy bueno y tenemos que seguir avanzando hacia estándares cada vez más altos.
El desafío está en aprender a trabajar más en conjunto. Todavía tenemos mucho espacio para crear alianzas, compartir conocimiento y capital, y unirnos para desarrollar proyectos de mayor escala.
En otros mercados eso ocurre con mucha naturalidad. Nosotros mismos, además de operar RE/MAX en Paraguay, estamos a cargo de operaciones en Mato Grosso do Sul y Paraná, en Brasil. Eso demuestra que las empresas paraguayas también pueden salir al exterior.
Creo que ahí existe una gran oportunidad: que más empresarios paraguayos no solo crezcan dentro del país, sino que empiecen a desarrollar operaciones en otros mercados.
¿El empresario actual debe tener alguna formación profesional relacionada con el mundo de los negocios?
Un empresario debería tener conocimientos de comercialización, marketing, idiomas y negociación, pero también una base sólida en economía, finanzas y administración.
Crear una empresa sin entender los números no tiene sentido. Hay que revisarlos de manera permanente, saber interpretarlos y tener herramientas para corregir el rumbo cuando sea necesario.
En Paraguay todavía existe una gran oportunidad para ampliar la formación empresarial de alto nivel, incluso mediante alianzas con universidades de Estados Unidos, Inglaterra, Francia o Alemania.
También hay modelos de negocio e instrumentos que en otros países ya son habituales y que todavía están comenzando a desarrollarse acá. Para implementarlos correctamente se necesita conocimiento. Por eso creo que cuanto más preparado esté el empresariado, mayor será su capacidad para innovar e impulsar el crecimiento del sector.
¿Un libro que todo CEO o gerente general debería leer al menos una vez en su vida?
Mi libro favorito y de cabecera es Hábitos atómicos, de James Clear. Este año incluso tuve la oportunidad de escucharlo en nuestra convención de RE/MAX en Las Vegas.
Es un libro que ayuda a enfocarse, priorizar las actividades diarias y entender la importancia de mejorar de manera constante. Para mí, hay tres ideas fundamentales: investigar siempre sobre tu negocio, porque estar en una buena posición no significa que uno pueda relajarse; trabajar todos los días en el mejoramiento continuo; y construir un equipo de alto rendimiento.
Una empresa que quiere estar entre las mejores necesita también un equipo de primer nivel. Eso implica dedicarle tiempo, escuchar, dar feedback y construir buenas relaciones.
Creo que la visión antigua de ser solamente “el jefe” ya no funciona tanto en las empresas modernas. Hoy un presidente o CEO tiene que liderar el camino, aunque en determinados momentos también tenga que tomar decisiones difíciles, para llevar a la empresa al siguiente nivel.
¿Cuál es su recomendación para mantener a su equipo motivado?
Es un gran desafío, porque la motivación tiene un límite. Uno puede motivar a un equipo constantemente, generar entusiasmo y energía, pero eso eventualmente disminuye.
Por eso, nosotros trabajamos no solo con motivación, sino sobre todo con convencimiento. Cuando una persona está convencida de lo que hace y entiende que su trabajo genera una transformación positiva en otras personas, en su equipo y en su propia vida, ya no necesita que la estén motivando todo el tiempo.
¿Cómo lidia con el estrés que le produce la actividad empresarial?
El estrés muchas veces aparece cuando nos preocupamos por situaciones que todavía no resolvimos. Pero también creo que, en cierta medida, puede ser positivo. Hay una frase muy conocida en Wimbledon que dice: “La presión es un privilegio”, y yo comparto bastante esa idea.
La presión y el estrés pueden impulsarnos, pero hay que saber manejarlos. Cuando son excesivos y no se gestionan bien, pueden terminar pasando factura.
En mi caso, trato de equilibrarlos con ejercicio, caminatas, gimnasio, lectura, momentos de esparcimiento y tiempo con la familia. Para mí, tener esos espacios todos los días es muy importante para poder recuperarme, despejar la cabeza y volver al día siguiente con otra energía.
¿Alguna frase que lo defina?
Mi frase es: “Sigamos el modelo. Estamos aquí construyendo historias, cambiando vidas y mejorando futuros para las personas”.
Es una idea que comparto constantemente con el equipo y que forma parte de nuestra visión. Creo que, desde cualquier empresa y cualquier rubro, tenemos la posibilidad de contribuir al crecimiento de las personas, tanto en lo económico como en lo personal y profesional, y de ayudar entre todos a construir un Paraguay mejor.