El paso del B2B al B4B
El término B2B significa "business to business", de empresa a empresa. Este concepto se popularizó a finales de los 90 y se usaba para explicar la relación comercial entre dos empresas. Con el tiempo, se hizo tan popular que empezó a usarse para cualquier aspecto de la relación entre empresas: Ventas B2B, Marketing B2B, Comprador B2B, Mercado B2B... Incluso llegaron a popularizarse derivados más complejos de este término, como B2B2C o incluso B2B2G (aquí la "G" quiere decir "government").
Sin embargo, con el paso de los años, ha surgido un problema: la preposición "to" (a) se ha quedado corta para describir la relación entre empresas. Y es que "to" hace referencia a una transacción unidireccional en la que una empresa ofrece productos y servicios a otra basándose en sus propios objetivos de negocio y la parte compradora no tiene mucho que decir.
En la era digital, tiene sentido empezar a replantearse este modelo. Las empresas que han tenido más éxito en los últimos años, como Uber, Airbnb, Etsy o KickStarter, crean valor a través de un paradigma diferente, basado en redes, colaboración, comunidad, propósito social y apertura. En lugar de ofrecer servicios y productos a sus compradores, se centran en ofrecer productos y servicios para responder a sus necesidades. Y así es como surge el B4B o "business for business".
Este cambio aparentemente insignificante, de "to" a "for", en realidad esconde un cambio en la manera de plantear el porqué de una empresa. El B2B concebía a los compradores como entes pasivos; en cambio, en el B4B, las empresas se mueven dentro de una comunidad y buscan aportar al ecosistema, con una vocación de servicio hacia sus clientes. En definitiva, el modelo B4B es más empático, más intencional y más cercano al cliente.
Algunas claves para evolucionar del B2B al B4B
Si detectaste que tu empresa todavía se encuentra en la fase B2B y pensás que necesitás hacer un cambio radical, te contamos que es posible evolucionar de manera natural y progresiva, introduciendo pequeños pasos para acercarse a las empresas-cliente y comprender mejor sus necesidades.
Estas son algunas claves que pueden ayudarte en el camino hacia el mundo del B4B:
- Empatía: una de las cosas más importantes que caracterizan a una empresa B4B es la capacidad para ponerse del otro lado y entender cómo se sienten sus clientes.
- Conocimiento del cliente: tenemos que buscar qué es lo que realmente necesitan los clientes y esta respuesta no está en las características técnicas del producto (un tema en el que se centran muchas empresas B2B), sino en la necesidad que satisface o el problema que puede resolver para el cliente.
- Acompañamiento: El B2B se interesaba únicamente en cerrar una venta, pero el B4B entiende que el viaje del cliente es un camino que comprador y vendedor tienen que recorrer de la mano. No solo es necesario acompañar al cliente desde que detecta una necesidad hasta que se cierra la venta, sino que después empresa y cliente también deben ir juntos para crear una relación de cooperación y fidelización a largo plazo.
- Inteligencia emocional: La fuerza de ventas debe estar capacitada para entender las necesidades de los clientes y el nivel en el que se encuentran, para crear conexión y compromiso.
- Experiencia de cliente: No se trata solo de qué vendemos, sino de cómo lo hacemos. Interfaces bien diseñadas, un trato excelente, servicios posventa de calidad... todo ello va influyendo en alimentar la relación con el cliente y conseguir fidelización y recomendaciones.
- Mejora continua: El B4B no es una meta fija, sino un camino que es necesario recorrer paso a paso. Por eso, es necesario tener una actitud de mejora e implementación de cambios continuada que vaya llevándonos poco a poco en la dirección correcta.
Fuente e Imagen: Cyberclick.es