Uno de los primeros errores que se cometen es dejarse guiar por recomendaciones informales. “Normalmente, si hablamos de mipymes, por ejemplo, tienen productos innovadores, influenciados, entonces la primera opción del mercado es porque tienen un conocido, un pariente en España, por ejemplo, o en Estados Unidos, y tienen otro producto que puede funcionar allá”. Pero sin conocer las regulaciones del país de destino, la exportación termina siendo inviable.
“De repente, en el papel puede ser interesante, pero cuando uno ve los requerimientos que van a aportar en Estados Unidos o Europa, no es tan fácil”, afirmó Ruiz en conversación con InfoNegocios. La solución, para él, pasa más por profesionalizar el proceso. “Ahí lo que tienen que hacer es acercarse a las instituciones para validar realmente qué requisitos tienen que cumplir para entrar a esos mercados”.
Pero aun con todas las formalidades, la documentación lista y el producto en regla, hay una barrera difícil de esquivar: la logística. Paraguay, por su condición de país mediterráneo, muchas veces paga más para comerciar. “La Aladi publicó un estudio llamado El Costo de la Mediterraneidad, donde cuantifican el sobrecosto que genera hacer comercio exterior desde Paraguay en 48% más caro que el promedio regional”, recuerda Ruiz, en referencia al informe de 2016.
Ese diagnóstico fue actualizado en septiembre de 2024 con un estudio del Centro de Importadores del Paraguay (CIP), y reveló que el sobrecosto logístico alcanzó los US$ 355 millones al cierre de 2023, con un incremento promedio del 33% sobre el costo de transporte, cifra que sigue poniendo a Paraguay como uno de los países con mayor carga logística en América del Sur. Según ese mismo informe, el transporte representa el 9,3% del valor total de los bienes, mientras que Bolivia (también sin acceso al mar) reporta un 8,4%.
“Durante muchos periodos del año, la hidrovía en el medio sigue siendo un elemento de la naturaleza. Entonces, eso hace que, por un lado, no solamente no vayan a tener su capacidad, sino que van a tener mucha menos capacidad. Entonces, eso repercute. También cobran un fee adicional, por el dead freight, que no pueden usar el 100% de su capacidad”, explicó Martín.
En este contexto, también habló de que existen mercados abiertos y con potencial que el país aún no está sabiendo aprovechar. “Tenemos poca presencia en ferias regionales, como lo es Bolivia o Brasil. Y finalmente, nuestro mercado está en la región”, afirmó. Mientras se celebra la presencia paraguaya en ferias de Europa, Japón o Estados Unidos, muchas veces se olvida el potencial cercano, más accesible y con menores barreras logísticas, que claramente conviene por la cercanía.
Pero la estrategia de la UIP, en conjunto con instituciones del Estado, apunta ahora a revertir esa situación. “En marzo de este año hubo una delegación de mipymes paraguayas a Expo Comer, que es la feria de referencia de Panamá. En septiembre están planeando un grupo de empresas para hacer el recorrido en Bolivia”.
Para el responsable del Centro de Promoción Internacional, tampoco es posible sostener un comercio exterior sin apoyo del Estado. Sin dudas, es un trabajo que debe ir de la mano entre los privados y el gobierno. “Como cualquier negocio, la exportación es un negocio que está en riesgo. En ese sentido, todos los países apoyan la exportación. Todas las agencias, como son los países, tienen estos incentivos”.
Y cuando se refiere a apoyo, el financiamiento es otra piedra en el zapato. “Hoy, siendo una empresa industrial, es mucho más difícil sacar un crédito, o unas tasas o unos plazos que si hubieses sido una empresa del sector agro, por ejemplo, o del sector comercio. Cuando vemos que las empresas industriales son buenas pagadoras, el ecosistema financiero debe involucrarse en las vías para que la industria siga creciendo”.
Finalmente, su recomendación es clara ante toda esta situación: la de acercarse, conocer, informarse y apoyarse con las herramientas disponibles. “Siempre estén cerca de los principales actores de la promoción internacional. En Paraguay existe el Ministerio de Comercio, el Viceministerio de Rediex, el Viceministerio de Mipymes, también la Cancillería y también los gremios, que siempre tienen información, y es cuestión de que se acerquen como parte del ecosistema”.