Para comprender la modalidad de venta de Urban Domus, hay que entender previamente un tema importante, según Mario Cuevas: “hoy día ninguna institución financiera, sea banco, a través de un crédito hipotecario con fondos propios, o un crédito con fondos de la AFD, te puede prestar dinero para comprar un departamento, hasta que el edificio esté terminado. Porque solamente cuando el edificio está terminado existe una cuenta catastral que permite que el banco tenga una garantía al hacerte el préstamo hipotecario.”
Teniendo en cuenta esta realidad, Urban Domus, que cuenta con el capital necesario para terminar sus obras sin depender de lo rápido o lento que vayan las ventas, propone al cliente la siguiente modalidad de pago: una entrega del 20% del precio durante las obras, que se puede pagar en cuotas, y el restante 80% contra entrega, cuando ya el departamento está terminado y exista cuenta catastral con la que solicitar un crédito hipotecario.
“Sabemos que resulta difícil para la gente pagar durante la construcción si es que ya están alquilando algo. Poniéndonos en sus zapatos pensamos, si yo ya pago un alquiler de 3 millones de guaraníes y quiero comprar un departamento de 100 mil dólares, teniendo que pagarlo en 20 cuotas durante su construcción, la suma mensual que necesito es de 5.000 dólares más mi alquiler. En la práctica, que un cliente pueda pagar ambas cosas es muy difícil. Por eso pedimos que nos paguen solo el 20% del precio en cuotas durante la construcción (que correspondería a 1.000 dólares por mes, según la cuenta anterior) y el 80% restante al final, cuando el banco le apruebe el crédito hipotecario (contra catastro)”, asegura Mario.
Con ello, Urban Domus no solo resuelve el escollo de vender algo que aún no es real (en pozo), sino que genera confianza en el cliente, quien en la medida que va pagando, podrá ver cómo avanzan las obras. Y solo cuando su departamento esté listo para entrar, pagará el 80% de su precio.
Comprando al contado se ahorra dinero, pero solo si ese dinero no sale de un crédito
Para Mario es muy importante que el cliente conozca bien el comportamiento del sistema financiero de Urban Domus y de las entidades prestatarias con las que vayan a trabajar por cuenta propia. El director de la desarrolladora alerta del peligro de pedir un crédito para pagarle al contado a la desarrolladora y beneficiarse de los descuentos que van del 10% hasta el 20%.
“Quizás de mi precio de lista yo le podría hacer un 10% de descuento al cliente por pagar al contado, siempre dependiendo de si lo compra en pozo (pudiendo llegar hasta un 20%) o al final de la obra. Pero en ocasiones las personas se pierden un poco con este tema. Vienen y nos dicen: yo le voy a pedir un crédito al banco para pagarte a ti al contado y que me hagas el 20 % de descuento. Pensando que así ahorran. Pero es relativo, porque si le prestan la plata hoy, tienen que empezar a pagar los intereses desde ya, y ese ahorro con nosotros al final se lo va a llevar el banco en los intereses y no el cliente. A veces incluso esos intereses pueden ser mayores que nuestro descuento. Y el cliente cree que está ahorrando cuando en realidad no es así”.
Por otra parte, es muy difícil que un banco preste dinero sin cuenta catastral. “Existen casos de clientes Premium en los bancos a los que se les hace un crédito puente, que enlaza con el crédito hipotecario al término de las obras. Pero las tasas de estos créditos son muy altas (hasta un 18%) en comparación con las nuestras (8%). Es por eso que al cliente le conviene más nuestro sistema de financiación”, culmina Mario Cuevas.