La cadena cuenta con más de 170 sucursales, presencia en Uruguay, Paraguay, España, Estados Unidos y Bolivia, más de 2.500 empleados, y su capacidad de adaptabilidad a mercados tan diversos puede inferirse de su flexibilidad, ya que no vienen con pretensiones de imponer fórmulas, según Bracamonte. “En el sistema franquicias una de las cosas más importantes es salirse de la uniformidad. Que todos los locales sean iguales, mismo color y propuesta, entonces el cliente te identifique y consuma ese producto, tenemos que soltar todo eso, cada tienda tiene que ser novedosa, con nuevas propuestas, si no el producto muere. Es lo que piden las generaciones nuevas. Ese es el desafío no solo para la industria del café sino para todos”, aseguró Salas.
¿Cuáles son los nuevos formatos de negocios que poseen actualmente?
MSM: En Argentina, además, del modelo tradicional desarrollamos dos o tres modelos más. Uno lo llamamos A la barra que es más de autoservicio, con un producto más accesible, tanto de venta al público como la instalación de un Café Martínez más económico para un emprendedor y en Paraguay pronto vamos a llegar con ese modelo. También tenemos el Smart Service, con terminales de autogestión y estaciones de producción digitales integradas con tecnología, además incorpora una biblioteca digital con obras clásicas de la literatura y un sistema de música. Queremos que el primero en tener este último servicio, además de Argentina, sea Paraguay.
¿La implementación del café A la barra, un formato low cost, se relaciona con la coyuntura económica?
MSM: También. Tiene que ver con cambio de paradigma que hay, que para nosotros es súper favorable. El millennial que encuentra en el autoempleo una salida que le cierra más que el empleo, es decir, quiere tener su propio negocio, su propio emprendimiento, sin depender de un sueldo y tener cierta libertad. La franquicia te permite eso, como un lugar intermedio, y con esto el emprendedor se siente cuidado por la marca, pero a su vez libre para manejar su propio negocio. Además, hay democratización en general de todo, en el sentido de hacer más accesible a la gente un producto o servicio.
¿Qué particularidades encontraron en el consumidor paraguayo?
MSM: Es muy curioso, muy abierto a las novedades contrariamente a lo que nos pasa en otras partes del mundo, el paraguayo tiene una relación con los argentinos distinta, nos sentimos muy hermanados.
GB: Reconoce mucho la calidad del producto y el servicio argentino, por lo cual para nosotros es un halago poder venir acá. Cuando vamos un país, vamos como invitados y no a imponer lo que nos sale bien en otro, preferimos compartir una experiencia de poder vender servicios y productos, que consideramos que lo hacemos muy bien.
¿Qué adaptaciones realizaron para nuestro mercado?
MSM: Uno de los motivos por lo que queremos tener presencia aquí es porque queremos hacer una muy buena adaptación del menú, ajustado al gusto paraguayo. Nos gusta respetar una estructura de menú con sándwiches, tartas, ensaladas, rolls, no va aparecer nunca un bife de chorizo, pero dentro de esa estructura no es lo mismo un sándwich en la cabeza de un argentino que en la de un paraguayo. Particularmente encantaría tener a la sopa paraguaya en el menú, amo la sopa paraguaya.
GB: El mbejú y la sopa paraguaya son productos que nos gustaría tenerlos.
¿Por qué decidieron expandirse y llegar a más ciudades?
GB: Hay puntos en Gran Asunción en los cuales queremos tener más cercanía con la gente. En lugar de que ellos tengan que acercarse. La verdad que nos piden “¿por qué no vienen?”. También estuvimos en Encarnación, pero ahora ya tenemos reservado y contratado un local en el nuevo mall que se está haciendo, es más los franquiciados de este local tienen la reserva en Encarnación, apenas esté terminado el mall entramos.
¿Qué datos poseen sobre el consumo de café a nivel nacional?
GB: En cada uno de nuestros locales – el centro de Asunción, Paseo La Galería y Pinedo Shopping– estamos por encima de la media en función del promedio que tiene el país, que es de unos 600 gramos.
¿Qué es lo que más prefieren los clientes paraguayos?
GB: Hay algunos caballitos de batalla. La gente pide mucho capuchino, también piden un café Moka. Aquí prefieren el grano con un grado de tueste un poco más alto.
Como empresa familiar, ¿cuál es el aprendizaje que quedó?
MSM: Para mí lo más importante que recibí fueron los principios y valores. Una de las cosas más importantes para mí fue algo que aprendí de mi papá, que era médico psiquiatra y psicoanalista, no tenía nada que ver con el café. Un profesor de medicina solía decirle: “Cuando a una persona le duele la rodilla, lo último que tenés que revisarle es la rodilla. Porque si lo primero que le tocás es la rodilla, después eso le va a provocar dolor en todo el cuerpo, primero tenés que buscar las partes sanas”.
Eso, como enseñanza para la empresa, tiene que ver siempre con buscar en el otro las partes buenas, positivas, sanas. Buscar un diálogo sano y constructivo. Siempre decimos que tenemos que decir las cosas con bondad y belleza, porque muchas veces uno puede decir una verdad –y si no está acompañada de bondad y belleza– podés dañar y no podés construir. Una cosa es la herencia, que es algo tangible, pero el legado tiene que ver con lo emocional y eso se transmite a través de vivencias.