Los consumidores toman decisiones de compra basadas en una variedad de factores que van más allá del precio, y la percepción del valor juega un papel crucial en la determinación de cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por un producto o servicio específico.
“En especial en los mercados saturados de opciones y consumidores con mucho más acceso a información que años atrás, la percepción del valor del producto es fundamental en la decisión de compra. Los consumidores evalúan no sólo el precio, sino también lo que obtienen a cambio. Si perciben que el producto ofrece beneficios, funcionales o emocionales, y calidad que justifican su precio, estarán más inclinados a comprarlo”, mencionó Pamela Hickethier.
Teniendo en cuenta que el mercado se volvió competitivo a veces podría resultar difícil vender un producto que resalte o se diferencie de los ya existentes. “Los consumidores cada vez más buscan marcas que se alineen con sus valores personales”, resaltó.
Al respecto aseguró que la marca debe trabajar y enfocarse en los atributos que los hacen únicos, sean beneficios tangibles o intangibles, comunicando esos valores de manera efectiva; y exponiendo claramente la propuesta de valor del producto o servicio.
Asimismo, desde el punto de vista de Milena Machado, normalmente el consumidor elige un producto premium o de alto valor por necesidad. “Cuando ya compraron por el precio y tuvieron mala experiencia, pasan a buscar uno premium para resolver la necesidad que tienen; en Paraguay, evaluamos principalmente el estatus. Muchos buscan pertenecer a un grupo selecto y exclusivo para sentirse parte de ello. Un consumidor de ticket alto busca soluciones rápidas, ya que para él el tiempo es un activo precioso”, dijo.
Estrategias
Para las empresas aumentar la percepción es esencial para diferenciar sus productos y servicios en el mercado y generar una ventaja competitiva sostenible. En este contexto, las estrategias de marketing desempeñan un papel crucial al permitir a las firmas comunicar y resaltar los atributos y beneficios de sus productos de manera efectiva.
Desde la óptica de Hickethier se debe desarrollar una narrativa de marca sólida y coherente que comunique los valores de la empresa y sus principales diferenciales de manera consistente a lo largo del tiempo.
“Esto ayuda a construir una identidad de marca fuerte que resuena en los clientes y aumenta la percepción del valor del producto. Luego, vienen acciones más puntuales, como testimoniales de clientes, relaciones públicas, una experiencia de marca consistente, entre otros”, opinó.
Según Milena Machado existen puntos que debe mejorar una empresa o comercio: “Las personas compran por necesidad o deseo y si ese producto no abraza los puntos que agregan valor percibido, no genera deseo ni valor por lo que ofrece y por el precio. Muchas marcas hoy sufren por no evaluar la percepción de valor que su producto o servicio está generando”
En cuanto a los errores comunes que cometen las marcas para ser llamativas, Machado destacó que las marcas tienden a ir directo a micro influencias y a macro influencias sin evaluar el tipo de público que quiere atraer. “Buscan por medio de descuentos mostrar ser atractivos para el público o aplican acciones que otras empresas ya hicieron”, manifestó.
La consultora subrayó que a menudo, se tiende a sobrevalorar el precio como el único factor determinante, lo cual es un error común. “Sin embargo, el mayor error que observo con frecuencia es la falta de consistencia en la estrategia de marca a largo plazo. Como se suele decir, Roma no se construyó en un día, lo que resalta la importancia de una estrategia constante y coherente a lo largo del tiempo. Es crucial entender que los resultados no se materializan de inmediato cuando trabajamos el valor de una marca”, añadió.
Tendencias
Para Pamela las tendencias actuales son las experiencias personalizadas, un speech de marca transparente y coherente, y acciones socialmente responsables. A su vez, Milena planteó que las personas buscarán empresas que fidelicen clientes por valorizarlos, ser auténticas y genuinas en todos los canales de contacto, y tener un producto o servicio de calidad certificada. “Y el consumidor no sabrá de su calidad hasta comprarlo, por eso sabe que buscando en redes encontrará la respuesta que busca”, remarcó.