La sonrisa en las ventas
Está comprobado científicamente que la sonrisa es un lenguaje universal, reconocido mundialmente, es un instrumento de comunicación principal para relacionarse con otras personas y transmitir la intensidad del trabajo en ventas. La sonrisa es la forma más efectiva de caerle bien a la gente, es el espejo que les manifestamos a las personas.
La presencia del vendedor
Esto no tiene que ver con la prenda de vestir que uno lleva, sino con el dicho: “Donde quiera que uno esté, hay que estar ahí”. En la actualidad hay muchas distracciones tecnológicas, que si bien ayudan, pero si va estar frente a un cliente ¡este presente!. Tener entusiasmo sobre el producto, la empresa o la industria resulta contagioso, tener confianza en uno mismo y en la destreza de cumplir lo que se está prometiendo transmite seguridad a los clientes.
Ser auténtico es resultado de tener auto confianza, de no tener que pretender ser algo o alguien más que a uno mismo.
Educación
Los buenos modales, lo básico que nos enseñan nuestros padres son normas de la buena educación, eso nos ayuda a generar una buena impresión de nosotros a los clientes.
Una forma sencilla es dar un cumplido sincero. Para eso hay que estar interesado en lo que a uno le rodea y observar a las personas. Cuando uno brinda un cumplido genuino sobre alguna característica, posesión o logro de alguien, es como darle un regalo, que hará sentir a esa persona muy bien e importante, y por ello, usted le caerá bien.
Tips para aumentar las ventas en épocas de crisis
1. Realizar ventas recurrentes: buscar la base de datos de clientes y trabajar sobre esa base, en llamadas de reminiscencia de que estamos en el mercado.
2. La post venta: es seguir ofreciendo atención al cliente después de la compra y es tan fundamental como las demás estrategias que se ha utilizado.
3. Adiestrarse: uno nunca deja de aprender y con esa actitud uno siempre aprende nuevas manera de acercamiento a los clientes. El capacitar y escuchar de otros nos ayuda a ampliar nuestra creatividad.
4. Analice a sus clientes: qué fue lo último que compraron, porque dejaron de comprar.
5. Autoanálisis: un vendedor profesional sabe autoanalizarse y ver que pasos no llegó a cumplir para lograr un cierre exitoso.
6. El Tabú de las crisis: hace más de 20 años se escucha que estamos en crisis y me pregunto como hacen los shoppings en mantenerse y seguir abriendo tiendas y buscando vendedores?
7. No se vende: no se vende lo que NO se Ofrece… entonces OFREZCA su Producto! Es LEY! SE vende lo que se ofrece!
Tres pasos para conocer al cliente antes de la venta
Es interesante que te hagas las siguientes preguntas y tengas las respuestas antes de concretar una reunión con los clientes:
1. ¿Qué espera el cliente de la empresa? Todos los clientes esperan que se cumplan las promesas dadas en las entrevistas. OJO con las promesas que darás en las entrevistas, si no están a tu alcance resolverlas no prometas.
2. ¿Qué buscan los clientes en los productos? Los productos son el factor de satisfacción de una necesidad que tienen los clientes. Esa satisfacción está en los beneficios que tiene el producto. Por ejemplo; ¿qué beneficio cumple el neumático? Su función principal es permitir un correcto contacto entre el vehículo y el asfalto. Cuando los neumáticos funcionan adecuadamente permiten una correcta guía del vehículo sobre el asfalto, facilitan el proceso de frenado y aseguran un mejor agarre con el asfalto para un transporte adecuado.
3. ¿Cuánto quieren pagar por el producto? La mayoría de los clientes quieren el producto, BUENO BARATO Y BONITO. Como vendedor profesional debo tener claro que el PRECIO no es una variable que se negocie cuando el producto es una inversión de la necesidad que tiene el cliente.
La importancia de los objetivos de ventas
La proyección de ventas de una empresa es un proceso donde se toma con el menor riesgo posible los futuros resultados comerciales, observando un histórico de ventas o identificando la demanda insatisfecha del mercado.
Los objetivos permiten direccionar el negocio de las ventas. Son el soporte principal, la base, el sustento real, el punto de partida en toda elaboración de plan comercial. SI NO SABES A DÓNDE IR... ¿CÓMO IRÁS?
El volumen de ventas de una empresa es lo que determina el grado de desarrollo de ésta.
• Un objetivo tiene que ser personal, algo que queremos hacer, no algo que deberíamos hacer o algo que nos piden que hagamos.
• Un objetivo tiene que ser positivo, tiene que aportarnos algo a nuestro trabajo y a nosotros como personas.
• Un objetivo es realista, se puede conseguir, queremos conseguirlo, nos lo hemos escrito, nos aporta valor a nuestro trabajo y a nosotros, en consecuencia, queremos, podemos y lo haremos.
• Un objetivo hay que definirlo, escribirlo, tasarlo y mesurarlo.
• Un objetivo tiene que ser específico, no sirve por ejemplo “conocer a más clientes potenciales” sirve “conocer a 25 (o 200) clientes potenciales”.
• Un objetivo es un desafío personal, un auto reto, una prueba de nuestra determinación, tiene que ser superior, claramente superior a lo que hacemos habitualmente en el día a día. Por ejemplo, si cada año conocemos a 100 clientes potenciales nuevos, no va marcarse 110, o 120, hay que ser osados, valientes, hay que apuntar a 200.
• Un objetivo tiene fecha de inicio y fecha tope y es medible.