“La promoción es uno de los caminos para vender más. Pero antes de hacer una promoción hay que entender quiénes son los clientes que te están comprando y por qué te están comprando”, afirmó Josefina Bauer, directora y cofundadora de la consultora Nauta.
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Una promoción puede ser específica para hombres, para mujeres, para jóvenes o para clientes que son sólo digitales. “Hay que romper con la forma tradicional en la que las empresas hacen las promociones, sólo porque así están acostumbradas, para empezar a hacerlas de la forma en que los clientes lo quieren, lo necesitan y le van a poder sacar provecho”, agregó.
Hay promociones que a lo mejor convengan más que otras, dependiendo del rubro en el que opera el negocio. Lo bueno es que existen diferentes tipos de promociones a los que se puede apelar. Una ventaja de esta herramienta de ventas es que se puede hacer pruebas y evaluar qué tanto funcionó para incluirla como promoción de temporada.
Es fundamental para una empresa efectuar un análisis de la estacionalidad de las ventas antes de recurrir a una promoción. “Cuando uno ya sabe cuáles son los meses en los que todos los años naturalmente se vende un poco menos puede prepararse para ver qué hacer para estimular las ventas”, explicó Bauer.
Hacer promociones o descuentos ¿es un indicador de que algo se está haciendo mal al momento de vender? Depende. En algunos casos sí, pero en otros puede deberse a un aspecto coyuntural del mercado. Por ejemplo, si la firma se dedica a ofrecer un producto con fecha de vencimiento y lo tiene en stock, debe sacarlo de inmediato a la venta con descuentos, aun si el margen de ganancia es menor, porque si no será una pérdida directa.
¿Cuándo hacerlo? “Si es un producto que vence en temporada, como ropa cuya estación se está terminando, es preferible marginar menos. Con servicios no tenés este tipo de inconvenientes; entonces ahí puede ser por el momento del año, para hacerle algún mimo a los clientes, o para captar nuevos”, explicó.
No existe un número exacto que indique qué porcentaje de las ventas tienen que ser producto de promociones porque las empresas, los rubros, los márgenes son muy distintos, conforme a cada caso.
También es un factor a considerar el tiempo que una compañía lleva en el mercado. “Hay ciclos de vida o madurez de una empresa. Una que recién empieza puede que tenga que hacer más promociones que otra que ya está consolidada. Y estas tienen que hacer más fidelización de clientes que promociones”, aconsejó Bauer.
Un aspecto que también debe incluir el análisis, y que es el lado B de una promoción es que muchas veces es la misma para todos. Y no a todos los clientes les cabe el mismo calce o estilo de zapato, aclaró la experta.
“A los clientes les encanta una promoción o un descuento pero no es un beneficio real, tangible. Si solamente lográs vender más porque vendés más barato, entonces hay un problema con el precio y no necesariamente de conexión con el cliente. Y no hay que hacer una promoción solamente porque lo hace la competencia sino porque hay un motivo detrás de ella”, remarcó Bauer.