¿Cómo eran las farmacias cuando se inició en este rubro?
Empecé en 1987. Vengo de una época en la que el modelo de farmacia era la venta de medicamentos detrás del mostrador. Había un par de farmacias que vendían dos o tres perfumes y no tenían góndolas. No había cosmética, perfumería fina de alto nivel, maquillaje tampoco. En ese momento estaba trabajando en otra farmacia, entré como gerente general y desarrollé el modelo de cadena.
¿Qué fue lo más difícil en ese momento?
En aquella época no tenías un estándar para guiarte. Hoy hay muchos modelos para copiar, pero en aquel momento había que hacer todo desde cero, y prueba y error. Lo más difícil cuando querés expandirte es tu segundo local porque ahí entrás al modelo de cadena, con otra logística, otro modelo de distribución.
¿Cuándo nació Punto Farma?
Después, por cuestiones de la vida me retiré de la empresa donde estaba trabajando y fundé Punto Farma en setiembre del 2001. Empecé de cero y dije que iba a seguir apostando por este modelo. Cuando salí, en los locales había una o dos góndolas y el mostrador y ahí se acababa la historia.
¿Cuál es el modelo que replicó?
Yo tenía en la mente una visión de que la farmacia tenía que ser como lo que veía en el exterior, más grandes, con mayor diversidad de productos, de manera que el cliente tenga opciones, algo que antes no se daba en las farmacias porque todo estaba detrás del mostrador porque se consideraba que era peligroso y se robaba. Hoy sigue siendo peligroso y más que antes, pero nos arriesgamos a seguir ese modelo y ahora otras farmacias también.
El éxito empresarial ¿tiene secretos? ¿Cuál es el suyo?
Punto Farma es lo que es después de mucho trabajo, mucho esfuerzo y mucha reinversión de capital, porque si no hubiera sido imposible. De hecho, empecé con poco capital y de acuerdo a lo que iba ganando iba reinvirtiendo.
¿Cuánto es lo que un emprendedor debe reinvertir en su negocio?
Depende del rubro. Hay algunos que son más exigentes. El rubro farmacia es de muy bajo margen, lo que llamamos un margen muy filoso, que si uno hace algo mal se te da vuelta la empresa y se va para abajo en vez de ir para arriba. Entonces tiene que haber un alto porcentaje de reinversión.
Al comienzo yo reinvertía casi todo; sacaba algo para sueldo y el resto reinvertía. Después eso va cambiando pero cuando comenzás, como microempresario tenés que reinvertir el 100% si querés una empresa a largo plazo.
¿Qué debe saber un emprendedor, qué dificultades tiene? ¿Hay presiones, por ejemplo, políticas?
Hoy existe internet, donde tenés toda la información del rubro en el que te vas a meter, es una biblia que cuando yo empecé no existía. Tenés información, y en cuanto a permisos no es como en Argentina y Brasil donde hay una maraña de permisos. Acá las autoridades son más elásticas y flexibles.
Antes sí había presiones, en la época de Stroessner, pero hoy no, aunque quizás dependa del rubro. Hoy hay gente desconocida que está surgiendo y si hubiera presiones eso no hubiese ocurrido.
¿Punto Farma también opera con franquicias?
En un comienzo trabajamos como franquicia, llegamos a tener siete franquiciados pero hoy tenemos solo uno. Es por el margen filoso que tiene el rubro farmacia. Si no hacés bien los deberes no vas a llegar al punto de equilibrio. Y el franquiciado, por lo menos en lo que yo pude ver en mi rubro, es una persona que quiere poner el dinero y que las cosas funcionen en automático. Y en este país nada funciona en automático.
¿Qué le queda como aprendizaje de esta experiencia?
Una vez leí una historia de vida, la de un bancario de EE.UU. que se jubiló, compró una franquicia de panchos, puso su carrito y se puso a trabajar en él. En un mercado mucho más exitoso y con mayor poder adquisitivo que el nuestro, igual el emprendedor se mete de cabeza a trabajar en su franquicia. Pero acá piensan que es cuestión de poner dinero y que funcione en automático. Y no es así la cosa. Es una cuestión cultural, porque no es solo poner plata sino que hay que ponerse a trabajar, entender el negocio, entender de números, porque, al fin y al cabo, la farmacia es un negocio como otro cualquiera.