“Estamos viviendo una época en la cual competimos en entornos cada vez más difíciles, con productos cada vez más parecidos, más competidores, clientes más conocedores, y con las oportunidades y amenazas que nos aporta la transformación digital. Para sobrevivir en este entorno necesitamos potenciar la efectividad y la eficiencia de nuestros equipos comerciales y para ello debemos dejar de ser jefes para transformarnos en líderes. La autoridad de un jefe proviene de su jerarquía, la del líder se basa en el deseo y compromiso de su equipo”, expresó McCubbin.
El experto sostuvo que en el mundo actual los competidores más peligrosos no son los que vemos todos los días, sino aquellos que no vemos y de golpe aparecen. “Cómo líderes comerciales debemos preguntarnos qué vendemos y no sólo qué entregamos; debemos enamorarnos mucho más de los problemas de los clientes y no de las soluciones que brindamos”, indicó.
Agregó que las fallas en las estrategias comerciales no se dan mayormente en su concepción o en su elaboración sino en su ejecución, como sostienen Norton y Kaplan creadores del Balanced Scorecard. Los líderes deben preocuparse por gestionar el cambio, comunicar, alinear y movilizar a la gente hacia la estrategia; establecer procesos y tener indicadores que les permitan ajustar el rumbo.
McCubbin aseguró que hay que involucrarse más en los procesos de selección, tener en claro cuál es el perfil del vendedor ideal que necesita cada empresa y ayudar activamente en su búsqueda, en lugar de esperar, pasivamente, que recursos humanos envíe tres o cuatro candidatos, por ejemplo.
“Reclutar asesores comerciales simplemente porque han tenido experiencia en el rubro, industria, etc., no es garantía de nada. Los conocimientos y habilidades de los candidatos son muy importantes, pero la actitud hace la diferencia. Si reclutamos a alguien solamente porque sabe hacer lo que tiene que hacer lo hará por su salario y comisiones, pero si reclutamos a alguien porque comulga con los valores y sentido de propósito de nuestra organización aportará sangre, sudor y lágrimas”, agregó.
McCubbin resaltó que “normalmente sabemos lo que el equipo ha vendido, lo que no siempre sabemos es lo que podríamos haber vendido, y para ello toca medir y gestionar los componentes de la facturación de la empresa: oportunidades comerciales, efectividad comercial y facturación promedio. Si queremos potenciar los resultados tenemos que mejorar cada uno de los componentes de la ecuación”.
El experto destacó que entregar herramientas para potenciar estas variables es importante, pero acompañar el proceso lo es aún más. El líder debe actuar en forma similar a cómo lo hace un entrenador deportivo: capacitar, potenciar habilidades y acompañar el proceso de puesta en práctica.
Explicó que la primera etapa de un proceso de aprendizaje es desaprender, es decir, “dejar de hacer lo que no debemos hacer pero que, paradójicamente, hacemos bien; a modo de ejemplo: si un entrenador de fútbol quiere que un jugador aprenda a patear mejor los tiros libres deberá ayudar a dejar de hacerlo como lo hacía antes e incorporar una nueva técnica”.
Mientras ese jugador no domine la nueva técnica los resultados serán peores que antes, pero una vez que lo haga, los resultados mejorarán significativamente, y para que ello ocurra se debe acompañar el proceso.
“Un buen líder no trata o se relaciona con todos los miembros de su equipo de la misma forma, ser justos no es tratar a todos igual sino darle a cada uno lo que cada uno necesita. En este taller cada participante va a conocer su estilo de liderazgo dominante y veremos los diferentes estilos de liderazgo que debemos usar en función de la experiencia y madurez de cada uno de los integrantes del equipo comercial” señaló el especialista.
MCubbin destacó que hoy se ha desarrollado mucho la figura del coach, pero “no siempre hay que ser coach; un equipo que recién empieza a lo mejor necesita un estilo de liderazgo más directriz, más vertical, y un equipo maduro, de más experiencia seguramente necesitará más de un coaching”.
Por último, en el taller se verá qué es lo que motiva a los miembros de un equipo. “Muchas veces se cree que lo único que motiva a un vendedor es el dinero, cuando en realidad es una variable importante pero no la única. Los premios económicos, bonos, etc., una vez que se agotan dejan de movilizar. Veremos cómo el sentido de propósito, la autonomía y el aprendizaje ayudan a mantener y avivar el fuego interior de nuestro equipo. En síntesis, en el taller veremos cada uno de los desafíos de un líder comercial y herramientas para alcanzarlos”, aseveró.
Cómo negociar
El segundo taller que desarrollará McCubbin será sobre negociación, donde se analizará el contexto actual, las dificultades de encontrar acuerdos y los diferentes estilos de negociación. “Los participantes van a hacer una autoevaluación de su estilo natural de negociación, vamos a conocer los diferentes estilos y ver cuándo usarlos, porque cada estilo de negociación a utilizar depende de cada circunstancia puntual”, apuntó.
Además se verán cuáles son los principales errores en los procesos de negociación, qué tipo de tácticas de negociación se usan tradicionalmente, cómo manejar y llevar adelante nuevas estrategias ganar - ganar para construir relaciones más duraderas y rentables. “En lugar de pelearnos para repartir una torta pequeña, como trabajar juntos para hacer crecer la torta y luego repartirla”, añadió.
También se hablará sobre los siete pilares del método Harvard de negociación, poniendo el foco en los intereses y no en las posiciones, la importancia de ser duro con los problemas y blandos con las personas, la generación de opciones de solución y criterios compartidos, el tener claro nuestro plan B en caso de no llegar a un acuerdo, la construcción de compromisos y una buena comunicación.
“La idea del taller es que la gente practique. Se van a presentar ejemplos, se van a tener que preparar casos y vamos a tener que negociar, luego veremos que tan bien o mal se usaron las herramientas disponibles y qué aprendizajes sacamos. Los seres humanos aprendemos leyendo, escuchando, viendo a otros y haciendo nosotros mismos. En este taller combinaremos todo esto”, remarcó.
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