El mercado de tierras suma un nuevo modelo de negocios con la entrada de Lotenes en un esquema fiduciario que busca combinar expansión inmobiliaria, seguridad jurídica y tecnología. La empresa lanzó un fondo privado de inversión que parte de un patrimonio aportado de G. 113.000 millones y proyecta desarrollar hasta 16.000 lotes durante los próximos cuatro a cinco años.
Sebastián Maluff, presidente de Lotenes, explicó a InfoNegocios que el fideicomiso fue elegido como vehículo jurídico con un objetivo central: dar al comprador la certeza de que podrá escriturar el terreno una vez que haya terminado de pagar.
“Lo que buscamos con el vehículo jurídico es garantizar que el cliente, cuando termine de pagar, tenga la seguridad de que va a poder escriturar a su nombre el lote”, señaló.
La apuesta apunta a uno de los problemas que, según Maluff, todavía se presentan en el mercado paraguayo: compradores que cumplen con sus obligaciones de pago, pero encuentran dificultades para obtener la escritura del inmueble adquirido.
Entre las situaciones que pueden generar estos inconvenientes, citó casos en los que el propietario de la finca matriz fallece y el inmueble ingresa en un proceso sucesorio, además de embargos, inhibiciones u otras restricciones. El problema puede terminar afectando a familias que incluso ya construyeron su vivienda sobre el terreno adquirido.
Con el nuevo modelo, el inmueble queda bajo la titularidad del fideicomiso, que constituye un patrimonio autónomo e inembargable. Lotenes opera como comercializadora, mientras que la propiedad permanece dentro del fideicomiso hasta que el comprador complete el pago y se cumplan las condiciones para transferir el lote.
El fideicomiso es una herramienta que ya tiene presencia en el desarrollo inmobiliario, principalmente en proyectos de construcción y desarrollos verticales. Sin embargo, su aplicación a la venta tradicional de terrenos todavía tiene poca penetración.
“Es medio desconocido todavía en el modelo de venta tradicional de tierra. Y esa es la novedad que está trayendo hoy Lotenes”, sostuvo Maluff.
El ejecutivo explicó que el negocio de lotes presenta una estructura diferente a la de un edificio, debido a que no requiere grandes inversiones en construcción. Las obras están vinculadas principalmente con infraestructura común, como electrificación, agua, apertura de caminos y otros trabajos necesarios para habilitar los proyectos.
Cinco departamentos en la mira
La primera expansión contempla proyectos en Central, Cordillera, Paraguarí, Caaguazú y Alto Paraná, seleccionados a partir de criterios vinculados con productividad, actividad económica y capacidad de absorción del mercado.
En el área de influencia de Asunción y del Gran Asunción, Lotenes analiza zonas ubicadas hasta aproximadamente 150 kilómetros de la capital. En el Este, Maluff destacó el dinamismo de Alto Paraná, particularmente en ciudades como Ciudad del Este, Minga Guazú, Hernandarias y Santa Rita, donde confluyen inversión, comercio y servicios.
La empresa también toma en cuenta el nivel de ingresos de las familias para determinar dónde desarrollar cada proyecto. Según Maluff, el mercado de lotes tradicionales tiene una relación importante con el salario mínimo y con la capacidad de pago de los hogares.
Los terrenos tendrán una superficie mínima de 360 m², mientras que algunos proyectos llegarán a aproximadamente 600 m². Los precios variarán de acuerdo con la ubicación, las dimensiones y las características económicas de cada zona.
El proyecto también incorpora tecnología al proceso comercial. Lotenes desarrolla una solución que permitirá digitalizar buena parte de la operación, desde la gestión de la venta y la emisión de facturas hasta la seña, la firma del contrato y la documentación posterior.
La intención es reducir la burocracia del modelo tradicional, que suele requerir encuentros presenciales para coordinar firmas y documentación.
En este punto, la empresa apunta, además, a utilizar firma digital cualificada, buscando que los contratos cuenten con un mayor nivel de validación y respaldo tanto para el comprador como para el inversor.
Con esta combinación de capital, fideicomiso y tecnología, Lotenes busca ampliar la oferta de terrenos y, al mismo tiempo, introducir un esquema que otorgue mayor previsibilidad al comprador durante todo el proceso: desde la adquisición y el pago de las cuotas hasta la esperada escrituración del inmueble.
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