“Para obtener poder en una negociación no se necesita tomar una postura dura”

Concentrarse en las soluciones, separar las personas del conflicto, buscar puntos beneficiosos para ambas partes y siempre tomar las decisiones en base a criterios objetivos, estos son los pilares de este método, y de todo buen negociador, aseguró Robaina.

¿Cuáles son los orígenes del modelo de negociación de Harvard?

El modelo se originó a partir de un proyecto que se gestó en la escuela de leyes de Harvard, que involucró a profesionales de las distintas áreas de la universidad, quienes se encargaron de analizar cuáles eran las principales características diferenciales de los mejores empresarios y negociadores del mundo. De esta manera pretendían establecer un patrón que aplicaban estos ejecutivos en cada negociación.

Esto luego fue capturado en un documento, que derivó a lo que actualmente llamamos modelo de negociación Harvard. Y en cuanto al alcance del análisis, cabe destacar que se estudiaron a ejecutivos destacados en todas las áreas industriales.

¿En qué se diferencian las negociaciones duras de las blandas?

En realidad, las negociaciones duras y blandas son como una especie de dilema, en el que se encuentran muchas personas a la hora de negociar.

En consideración, el modelo de Harvard se separa de este dilema, porque plantea que para obtener poder en una negociación, no se necesita tomar una postura dura, inflexible, agresiva, ni tampoco de renunciar a ninguna de las pretensiones u objetivos previstos.

Sino de trabajar en identificar cuáles son los intereses que están en juego, buscar desarrollar opciones creativas para articular esos intereses, sustentar las decisiones en base a criterios objetivos, sustentado en datos duros que provengan del exterior, como por ejemplo tener conocimiento de los valores del mercado, obtener la opinión de un experto, u otros factores que legitimen el resultado de una negociación.

Otros elementos del método consisten en que si tomás una decisión en la mesa, debe ser capturada en un compromiso inteligente, entonces se trabaja sobre ese compromiso, y si aún no se llegó a este punto, lo interesante es conocer otras opciones alternativas, para que en caso de que esta sea más favorable que la primera propuesta, se pueda recurrir a la misma.

Trabajar sobre la comunicación es un elemento clave porque a través de ella nos conectamos, persuadimos e influimos. Y a partir de esto, es fundamental construir una relación, que debe estar basada en la confianza, sintonía, cordialidad y respeto, que sin dudas una vez aplicados nos permitirán cimentar conexiones a largo plazo.

¿Cuáles son los siete elementos que conforman este método?

Los elementos son las alternativas, los intereses, las opciones, la legitimidad, el compromiso, la comunicación y la relación.

A lo largo del tiempo se ha comprobado que estos siete elementos logran encerrar la figura completa de cualquier negociación, la cual se puede colocar bajo esta matriz, y distribuir en ella, logrando colocar al método como un gran reductor de complejidad.

Lo que se encuentra en esto es un mapa para ubicarse, y esta propuesta de Harvard es poderosa para manejar las negociaciones y medir los resultados, evaluando el desempeño en base a los criterios anteriormente señalados.

¿Cómo luego de tanto tiempo de ser elaborado, el modelo aún sigue vigente?

El modelo tiene condiciones que lo hacen atemporal, por ende, no se aplicó desde sus inicios a ciertas tendencias pasajeras, sino a un panorama general de negocios. Lo que actualmente significa que es permanente.

Este modelo es trans-contextual y atemporal, porque en todas las negociaciones y relaciones humanas, tenemos que entender y abordar estos elementos. De ahí su peso específico, y su validez, esto permea cualquier tipo de negociación, ya sea en el plano profesional, así como el personal.

¿Cómo una persona puede instruirse en este método?

A partir del modelo gestado en la Universidad de Harvard se crearon dos compañías, CMG, que trabajó enfocada en el ámbito público, como una organización sin fines de lucro, que se enfocó en promover la metodología entre los ejecutivos y compañías del sector privado.

Desde 1997, surgió una propuesta que tenía como finalidad transmitir estas ideas al mundo hispanoparlante. Esto se da porque se entendió que llevando estas ideas con profesionales, cuya lengua nativa era el español, estos se convertían en un puente necesario para seguir difundiendo estos conocimientos, en pos del mejoramiento de las negociaciones y relaciones humanas.