Para Toledo las tendencias no deben verse como una lista anecdótica, sino como señales que requieren acción. “El gran error es esperar a que el cambio golpee para recién reaccionar. Las compañías que sobreviven son las que identifican qué tendencias adoptar, cuáles descartar y cómo adaptarlas a su propio modelo de negocio”.
Experiencia del cliente como eje central
La prioridad ya no es solo vender productos, sino generar experiencias memorables. El consumidor espera cercanía, personalización y una conexión emocional con las marcas.
Retail Media: la publicidad como nueva fuente de ingresos
Los retailers están monetizando su relación directa con clientes. Hoy, cadenas globales como Amazon o Walmart ya reportan que su principal ingreso proviene de la publicidad en sus canales digitales, por encima incluso del margen de productos.
Cadenas de suministro inteligentes
La digitalización de la logística con sistemas como: sistema de gestión de pedidos, sistema de gestión de almacenes, sistema de gestión de transporte, permiten eficiencias de hasta 15 a 20 puntos en los costos, consolidando la supply chain como factor de diferenciación.
Tiendas físicas como centros logísticos
Los locales cumplen un doble rol: ofrecer experiencia al cliente y funcionar como puntos de última milla, optimizando la cercanía en la distribución. “En muchos lugares, tiendas departamentales están dejando un piso completo para jugar a hacer un centro de distribución y el piso que le quiten lo convierten en inteligencia artificial. Está habiendo un cambio importante en cómo hacés uso de tus espacios”, añadió el experto.
Sostenibilidad y economía circular
Aunque avanza lentamente, la presión por soluciones sostenibles se intensifica. Modelos como la recompra de ropa usada (H&M) o muebles (IKEA), y el refill sin envases plásticos, muestran cómo combinar conciencia ambiental con reducción de costos.
“La juventud es la más cercana a temas de sostenibilidad, dice, sí, estoy de acuerdo, queremos cuidar el planeta, pero no puedo pagar más. Entonces, mientras la sostenibilidad no sea un tema que sea bajar costo, y ahí es donde vamos a ver proyectos de economía circular”, cuestionó Toledo.
Inteligencia artificial y quick commerce
Se instaló en los últimos años como una de las grandes disrupciones del retail. Sin embargo, Pablo Toledo aclaró que no se trata de una necesidad universal: apenas entre el 5% y el 10% de los consumidores exigen inmediatez absoluta. La mayoría (90%) está dispuesta a esperar un día o recibir sus compras de manera programada una vez a la semana.
Esto significa que no todas las compañías deben transformar toda su operación para responder a esa minoría. Lo clave es identificar qué categorías o productos (SKUs) requieren inmediatez y cuáles no.
Hard Discount y marcas propias
El modelo de Hard SKU (también conocido como hard discount) viene creciendo a gran velocidad en Europa y empieza a ganar terreno en Latinoamérica, aunque todavía con resultados dispares. La esencia de este formato es simple pero disruptiva: portafolios reducidos, precios bajos y fuerte presencia de marcas propias.
En cadenas como Aldi y Lidl en Europa, este modelo ha mostrado su fortaleza. Aldi, por ejemplo, tiene un 80% de su surtido compuesto por marcas propias, mientras que Mercadona alcanza el 50%. Esto significa menos variedad de marcas tradicionales en góndola, pero más control sobre costos, precios y fidelización.
Redes sociales para vender
Las redes sociales ya no son solo vitrinas: se consolidan como canales de venta directa, también para grandes retailers. “Ya no es sólo de emprendedores. Los retailers ya están haciendo uso de las redes para poder hacer su venta y penetrar a los hogares. Crece la educación online, e-learning”, añadió
Invasión de los gigantes chinos
Plataformas como Temu y Shein revolucionan el e-commerce global: en solo dos años, Temu llegó a 220 países con precios ultra bajos y promociones agresivas. La diferencia ya no está solo en el costo, sino en la velocidad: gracias a más de 1.300 centros de distribución, los envíos pasaron de 30 días a apenas una semana.
Showrooms y click & collect
Los espacios físicos se transforman en lugares de prueba y experiencia, mientras la compra final se concreta online o mediante recogida rápida.
Hogares unipersonales y conveniencia
Cada vez más personas eligen vivir solas. En ciudades latinoamericanas también crece la tendencia, incluso en sectores de menor poder adquisitivo. Este cambio impacta directamente en el retail: los consumidores que viven solos buscan productos en formatos pequeños, soluciones de conveniencia y comida lista para el consumo inmediato. Así, las tiendas de conveniencia y secciones específicas en supermercados se consolidan como respuesta al fenómeno.
Mascotas como nuevos “hijos” del hogar
Hoy en Latinoamérica hay más mascotas que niños en muchos hogares. Este fenómeno transformó el consumo: desde alimentos premium hasta medicinas, accesorios y servicios especializados. Un tercio de este mercado ya corresponde a marcas propias de retailers y la aparición de startups muestra que la categoría seguirá creciendo. Para el retail, el desafío es adaptar la oferta a un cliente que considera a su mascota como parte central de la familia.
La tercera edad como mercado clave
Los adultos mayores no solo consumen salud y bienestar, también buscan experiencias, educación online y nuevos espacios de socialización.
Comida sana, outdoor y lujo accesible
La demanda de alimentación saludable, deportes al aire libre y experiencias de lujo “aspiracional” (una vez al año, pero inolvidable) está reconfigurando categorías completas del consumo.
Cultura Kidult y nostalgia
El adulto que revive su infancia con Lego, Funko o coleccionables se convierte en un segmento rentable: menos juguetes baratos y más piezas premium de alto valor.
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