En cambio, la realidad es otra. Construir un equipo de ventas exitoso implica tener claro el perfil del tipo de vendedor que necesitamos, desarrollar un proceso de reclutamiento efectivo, llevar adelante procesos de actualización y capacitación permanentes, dejar de ser “jefes” para ser “coaches” y desarrollar incentivos de acuerdo a las motivaciones de cada uno.
Y esto está muy lejos del azar.
El problema comienza con la definición del perfil del vendedor “ideal”. Pocas veces hacemos un análisis detallado y minucioso y terminamos contratando gente simplemente porque ha venido trabajando en ventas desde hace años o porque tienen experiencia en la industria.
El 55% de las personas que trabajan en ventas no deberían hacerlo, llegaron a la venta por necesidad o por descarte, pero no son personas que disfruten la venta, no son personas que realmente “sientan” la gestión comercial.
Alguien dijo alguna vez que si contratamos gente porque necesitan trabajar lo harán por el dinero, mientras que si contratamos a nuestro equipo porque “comulgan” con lo que hacemos y disfrutan haciéndolo entonces darán todo de sí.
Empecemos por reclutar gente que disfrute lo que le vamos a ofrecer, de esta manera el tema económico será importante, pero no lo único que motive.
Google por política no paga los sueldos más altos del mercado, por el contrario, buscan gente que quiera trabajar en la empresa no por el dinero que van a ganar sino por la satisfacción que obtendrán al hacerlo. “La gente que viene a nosotros por plata se va por plata”. Son muchos los ejemplos de empresas que encuentran más fácil pagar sueldos altos que embarcarse en procesos de reclutamiento más profesionales, es una excelente forma de construir equipos de “mercenarios” que se irán a la primera empresa que les ofrezca un poco más de sueldo o de incentivos económicos.
Por otro lado, la capacitación es un proceso continuo y, más importante aún, es el proceso de acompañamiento que los conductores de equipos deben para asegurarse de que las habilidades se ponen en práctica y se perfeccionan. Los conocimientos se pueden aprender “de la noche a la mañana”, las habilidades precisan de una práctica continua, algo similar a lo que sucede en el deporte.
Nadie aprende a patear tiros libres con un libro, se hace necesario practicar mucho y contar con alguien que nos ayude en el proceso de aplicar la técnica.
El estilo de liderazgo “yo mando, tú obedeces”, si alguna vez fue efectivo, ya no lo es. En un entorno cambiante y a veces impredecible tenemos que contar con equipos de trabajo autogestionados y creativos a la hora de encontrar soluciones innovadoras para sus clientes. Por ello el rol de “jefe” está dejando paso al rol de “coach”. El desafío es lograr que nuestra gente esté dispuesta a dar todo de sí el lugar de “sacar lo máximo de mi gente”.
Por último, si queremos que el equipo se autogestione es fundamental entender qué lo motiva. Tenemos que entender que no podemos motivar a nuestra gente, nuestro desafío es lograr liberar esa motivación que está adentro.
Parece simple seguir los pasos para liderar un equipo, y de hecho lo es. Pero lo simple no es necesariamente fácil y, de hecho, en este caso no lo es. Si fuera simple y fácil todo el mundo lo haría.
Peter Drucker decía: “Tenemos que hacer todo aquello que sabemos que hay que hacer pero que nadie hace”. Y esta frase se aplica perfectamente a la hora de liderar con éxito a nuestro equipo comercial.
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