Esta es la clave para mejorar el rendimiento financiero (ante dificultades económicas)

Es básico entender que un equipo comercial eficiente en su gestión puede apuntalar los rendimientos de una empresa, pero en el caso de tener un panorama de desaceleración económica mundial –como sucede actualmente–, no basta con la conformación de un grupo con esas características, sino con la potenciación de cada una de sus virtudes para sobresalir en un mercado saturado en ciertos segmentos.

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En un mercado competitivo, con promociones en los distintos rubros comerciales o industriales, y con clientes cada vez más exigentes, es vital que se desarrollen líderes comerciales que puedan afrontar las dificultades que se vienen.

Edward McCubbin, especialista corporativo y director de Altag, explicó que lo primero que se debe hacer es conocer a profundidad a los miembros de los equipos comerciales y cuáles son los inconvenientes que impiden concretar las metas proyectadas, ya sean trimestrales, semestrales o anuales. A partir de ahí, al conocer el problema, se conocerá “la enfermedad”, y mediante esta información se podrá capacitar a los miembros, con herramientas adecuadas para revertir la situación, y para incrementar la productividad de estos.

“Se le atribuye a Henry Ford una frase muy interesante, que reza: ‘Solo hay algo peor que formar a sus empleados y que se vayan, que es no formarlos y que se queden’”, apuntó.

Indicó que, en tiempos modernos, no es suficiente que una empresa o marca cuente con un producto de altísima calidad, también debe ir acompañado de un proceso que lo convierta de proveedor a un socio estratégico para cualquier proyecto o meta que tenga el consumidor o usuario. “Por ejemplo, un calzado deportivo para correr puede ser excelente, en calidad y precio, pero no sirve para una persona que practica basquetbol, por ende, el vendedor debe conocer las metas u objetivos de su cliente, para ayudarlo con esa finalidad”, comparó.

Puntos a considerar
El directivo afirmó que para diferenciar una empresa o marca de otra, se tiene que considerar los siguientes aspectos: innovar en la estrategia, selección de equipo comercial, capacitación, motivación, entrenamiento ejecutivo. Sobre estos cinco puntos, vamos a profundizar dos.

Innovar en la estrategia se refiere a “definir un plan de acción basado en el cliente, promoviendo acciones concretas para fortalecer la unión entre el vendedor y el cliente. Enfocando siempre en la solución de problemas, marcando así un diferencial en el trato, en el precio y en el cuidado en general”, aclaró.

Sobre la selección del equipo comercial, McCubbin comentó: “El 55% de las personas que trabaja en ventas no debería estar haciéndolo. Mucha gente ha llegado a la venta por descarte o por ser la única opción disponible en algún momento de su vida. Por tanto, mediante sistemas de evaluación moderna se debe analizar si los componentes son los postulantes ideales para la consecución de los objetivos trazados”.

Propósito
“Opino que, si queremos construir un excelente equipo comercial, debemos contar con gente que disfrute lo que hace, que le guste realmente ayudar a resolver problemas de los clientes y que sienta que lo que hace tiene un propósito que va más allá de ganar plata”, refirió.

Acotó que el perfil del vendedor ideal ha ido cambiando progresivamente, ya que el tradicional vendedor simpático, entrador y que podía vender cualquier producto, está en franca extinción. “Si queremos construir relaciones duraderas con nuestros clientes tenemos que desarrollar equipos apasionados por lo que hacen, creativos, curiosos, capacitados y motivados”, recomendó.

“No digo que los incentivos económicos deban desaparecer, solo que si lo único que mueve a nuestro equipo es la plata, estaremos construyendo equipos de mercenarios que se irán más temprano que tarde a trabajar a otro lado, en donde le paguen un poco más”, concluyó.

Potenciando equipos
El miércoles 8 de mayo, de 8:30 a 16:00, se realizará un workshop internacional denominado Cómo liderar y potenciar equipos comerciales, de la mano de Edward McCubbin, en el Hotel Aloft. Para más información ingresar al link.

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