Las cinco claves del éxito en M&A

Las fusiones y adquisiciones (mergers & acquisitions o “M&A”) de empresas constituyen una de las herramientas más empleadas para ganar dimensión y competitividad. Ahora, un proceso de M&A involucra características únicas. Por un lado, la venta de una empresa o su fusión con otra suele coronar el esfuerzo de años de trabajo de sus propietarios y, en muchos casos, si los dueños integran una misma familia, la historia que ésta construyó de generación en generación. Por otro lado, son procesos intensos, donde el margen de error debe ser mínimo. También deben mantener el equilibrio emocional y la objetividad por sobre la ansiedad y el nerviosismo que la transacción suele generar a sus partes. Además, al ser siempre diferentes, requieren un abordaje a medida, siendo difícil que un modelo predispuesto pueda simplemente aplicarse a todos los casos. No obstante, ello, todo M&A por lo general involucra 5 etapas, cuya adecuada ejecución suele resultar en el éxito de la transacción.

1.Definir la estrategia

Una de las claves para el éxito de un M&A es analizar y definir la mejor estrategia para instrumentarlo. Ello requiere lograr un entendimiento profundo de las empresas que se fusionarán o la empresa que se adquirirá y sus dueños, su historia, sus perspectivas, sus fortalezas y debilidades, sus aspectos impositivos, legales, comerciales y otros. Definir la estrategia es de vital importancia, pues teniendo en cuenta las particularidades de cada situación, las opciones para concretar la operación pueden tener impactos distintos. Un error en la definición de la estrategia puede resultar en una dilación innecesaria de la operación, o incluso en su fracaso.

Adicionalmente, el diseño de la estrategia debe evaluar minuciosamente que información es necesario y viable suministrar a cada parte y en qué etapa del proceso, de forma a no develar secretos o información estratégica antes de tiempo.

En función del grado de sofisticación y solidez de las partes, tanto como las particularidades de la transacción, debe definirse la estrategia que más convenga de modo a que pueda concretarse con resultados satisfactorios para ambas partes, reduciendo las contingencias.

2.Valuar las empresas involucradas

En esta etapa se hace un análisis más a fondo de las empresas que se fusionarán o de la empresa que se adquirirá, enfatizando en la situación comercial y financiera, sus alternativas de expansión y otros factores. Lo que se determina en esta etapa es un valor de referencia, no así el precio final si la operación involucra una compraventa, que surgirá de cuanto se convenga en las negociaciones. En una fusión igualmente es fundamental conocer el valor estimado de las empresas envueltas, para evaluar los beneficios que las partes proyectan obtener.

3.El memorándum informativo

Presentar adecuadamente una posible operación de M&A a las partes interesadas en la misma, o stakeholders, es fundamental para su éxito. Por ello luego de definida la estrategia y establecida la evaluación preliminar hay que preparar un memorándum informativo para las partes interesadas, como los accionistas de las empresas involucradas, las personas que pasarán a formar parte del grupo con la transacción y otros, intentando captar su interés en avanzar con la operación. Algunos de los principales puntos a cubrir son: composición accionaria e historia; detalle de actividades de la o las empresas envueltas, productos, servicios, marcas, mercado involucrado y trayectoria dentro del mismo, con un análisis estratégico; su organigrama; y una descripción de los planes concebidos tanto como de la proyección económico financiera.

Una vez que las partes interesadas fueron debidamente informadas sobre la transacción proyectada, éstas deben poder requerir a quien proveyó la información aquellos datos adicionales que estimen necesarios.

3.Carta de intenciones

Luego debe avanzarse con la preparación y negociación de una carta de intenciones. A estos efectos, es importante tener en cuenta las particularidades en las que se enmarca la operación, como por ejemplo si materializará un valor adicional estratégico para nuestra compañía, o si existen ofertas de otros. En las negociaciones también son relevantes las conclusiones provistas por la valoración, tanto como las expectativas de las partes interesadas en el negocio.

Teniendo en cuenta estas consideraciones, entre otras, se negociará la carta de intenciones, que no tiene porque ser vinculante, que será el marco de entendimiento común hasta determinar las obligaciones y derechos que corresponden a cada parte. La misma debe ajustarse al máximo posible a la realidad, fijando las pautas requeridas para el éxito de la operación.

4.Due diligence

Acordada la carta de intenciones, se inicia un proceso de due diligence en relación a toda la información necesaria para concretar la transacción y verificarla. El proceso abarca todas las áreas que afectan al negocio, desde los aspectos financieros, comerciales, legales, laborales y fiscales, verificando por ejemplo contratos con clientes y proveedores, si existen litigios en curso, o aspectos ambientales o de propiedad intelectual. Se trata de un proceso fundamental que debe conducirse rigurosamente, que valida la información sobre la operación compilada, que sirvió de base a la carta de intenciones. Además, brinda a las partes una visión integral del negocio que se incorpora, permitiéndoles detectar posibles riesgos, sinergias y oportunidades.

5.Negociación y contrato de fusión o compraventa

La negociación y firma del contrato de compraventa tiene lugar en la fase final del proceso, regulando los términos de la transacción, como su tipo, las contraprestaciones de cada parte, el eventual precio, la forma de pago, las obligaciones y garantías particulares, las representaciones y otros. Los contratos de M&A también suelen incluir garantías para hacer frente a posibles contingencias detectadas en el due diligence. En las compras pueden pactarse pagos por hitos, teniendo en cuenta la evolución del negocio en el futuro. Los aspectos que el contrato debe cubrir son múltiples, y según el tipo de operación y el sector en el que tiene lugar, pueden resultar altamente complejos, requiriéndose de un equipo especializado que haya estado involucrado durante todo el proceso y conozca bien la transacción.