Marco Riquelme: “Tenemos un 25% de market share de Paraguay y estamos exportando a nueve países”

¿Cómo fueron tus inicios en el rubro?

Vengo de una familia con experiencia en el sector industrial, ya que el Grupo Riquelme maneja varias unidades en las áreas de alimentos y bebidas, con productos como aguas, gaseosas, cervezas, jugos, fideos y harinas. Como crecí en este entorno, tuve un enamoramiento con lo relacionado a la industria y el comercio, y supe que de alguna manera trabajaría en el rubro, produciendo algún producto innovador. 

De grande, continué mis estudios en los Estados Unidos y quedé allí un par de años, trabajando. Hasta que con la familia analizamos instalar una fábrica de galletitas, apuntando a la producción de galletitas económicas.

Hicimos una investigación de mercado, y nos topamos con que el 95% del mercado se manejaba con productos premium. Entonces, nos abocamos a modificar ciertos detalles de la idea, y acompañar este proceso con la adquisición de maquinarias europeas y consolidando el proceso de desarrollo de marca. Aunque todo el proceso fue complejo, los resultados están a la vista, al momento de señalar que tenemos un 25% de market share de Paraguay y estamos exportando a nueve países.

¿En cuánto tiempo estuvieron operativos? 

El montaje de la planta tardó cerca de cuatro meses, pero esto sucedió un año después de haber solicitado las máquinas. En ese momento, recién podés comenzar el desarrollo de los productos, porque tenés las recetas, pero debés probar cómo salen. 

Antes de eso, también trabajás en el registro de marca, el registro de productos, los diseños del packaging, y entre todo eso, tardas como dos años para terminar todos los pasos, y finalmente llegar al mercado. Es un desafío porque todo este tiempo estás invirtiendo, pero no tenés un movimiento financiero. 

¿Cuál fue el primer producto?

La primera producción salió el 4 de febrero del 2012, con las galletitas Aventura. Luego fabricamos las galletitas Crackers, con las versiones al agua y salvado. Seguido fabricamos la versión merienda con las galletitas tipo María, y finalmente, en los últimos años lanzamos las galletitas Crackers con semillas. 

¿De dónde obtienen su materia prima?

El desafío que tenemos como industria es desarrollar a proveedores que puedan cumplir en forma y en tiempo.  Entonces, debemos trabajar en el concepto de trazabilidad y análisis para entregar realmente un producto customizado, que precise los porcentajes de grasas, azúcar y harinas. 

El 95% de los productos que compramos son paraguayos, en mayor medida de productores locales y en algunos casos de importadores paraguayos que traen productos que no se fabrican acá, como la levadura seca. En el 5% restante, pertenece a los chips de chocolate y aceite de girasol alto oleico, que no se produce internamente. 

Además de conquistar a un 25% del mercado interno, también están exportando, ¿que nos contás al respecto?

Exportamos en mayor proporción las Crackers con semillas a países como Alemania, Suiza, Australia, Islas Mauricio, Uruguay, Bolivia, y si todo sale según lo planificado, estaremos ingresando a Colombia en el primer semestre de 2020. 

Pero un tema trascendental es que buscamos instalarnos en el mercado como una industria de calidad, dejando de lado esa percepción de que nuestros productos son conocidos por los bajos precios. Tenemos que ser vistos por nuestros productos innovadores y excelentes, porque eso se busca en el mercado global. 

¿Sería pasar de exportar en estado natural a exportar productos con valor agregado?

Sí, estamos hablando de la comercialización de productos económicos, nos referimos a los commodities, pero si vendemos solamente esto, no damos trabajo a nuestra gente y generamos menos ingresos tributarios.

Hoy tenemos solamente un KPI (medidor de desempeño) que te indica los millones de dólares en exportación, pero debemos tener dos KPI. Uno que te muestre la cantidad de millones de dólares exportados en productos primarios y otro que muestre los millones de dólares exportados en productos con valor agregado. 

Si ese segundo KPI no crece, quiere decir que todavía nos queda un gran camino por recorrer.

¿Qué proyectos tienen para este año?

Este año apostaremos por la consolidación de nuestra marca.  Años anteriores nos concentramos en el lanzamiento de productos, pero ahora buscaremos fortalecer nuestras ventas localmente y conquistar nuevos mercados internacionales. 

Se habla mucho de que el contrabando afecta al rubro, ¿cuál es tu opinión?

Estamos en uno de los peores momentos en este aspecto. Esto sucede cada vez que en Argentina hay disparidad en el tipo de cambio, entonces se vuelve un negocio introducir productos de forma irregular y comercializarlos en distintos puntos.

Se debe invertir en la seguridad de nuestras fronteras para dar autonomía y seguridad, de manera a certificar que todos los productos paguen los tributos requeridos. Además, se motivará a los industriales paraguayos a seguir produciendo, ya que se considera que el contrabando mueve cerca de un 30% del mercado.

¿Algún consejo para los emprendedores?

Para mí el camino es que se junten con personas que están pasando por lo mismo, para que sepan que todos pasan por situaciones similares. Con esto, obtendrán cierta tranquilidad.

Y saber que si uno tiene un sueño, tiene que perseguirlo hasta el final, porque existirán tropiezos, pero lo que marca la diferencia es las ganas de salir adelante y nunca rendirse.