La pregunta del título de este artículo se contesta sola: No, hoy no pueden ser competitivos los departamentos de marketing y comercial que no estén entrenados en estrategias, tácticas y herramientas de marketing y ventas digitales.
Según un estudio de Forbes, el cambio más importante de los próximos años en marketing es estructural. Porque de cada 10 marketers en Estados Unidos, seis consideran que deben cambiar la estructura de sus departamentos de marketing para adaptarse a “Digital”.
¿Qué está pasando en Paraguay?
Las realidades son distintas según el tipo de intercambio de valor que propone cada organización:
Producto Masivo: Las empresas que comercializan productos masivos son anunciantes que exploraron “antes” las potencialidades del marketing digital. Hoy, trabajan casi en forma exclusiva las redes sociales con objetivos de alcance y ad recall. Sin embargo, no han hecho el salto cualitativo. Siguen pensando en modo “publicitario” y no en modo “contenido” lo que les impide aumentar la relevancia entre sus audiencias. Esto –y el Edge Rank– provocan que dependan absolutamente de su pauta publicitaria para convocar la atención y ganar espacio en los feeds
Servicio: Las empresas que comercializan servicios llegaron “más tarde” y con más cautela al ecosistema digital (bancos, aseguradoras, por ejemplo) pero hoy son las que mejor están trabajando las posibilidades disponibles. Están más permeadas en la metodología inbound y manejan –en líneas generales pero mejorables– un storytelling a lo largo del buyer journey. También, a diferencia de las empresas “producto masivo” utilizan más cantidad y calidad de software en su estrategia de marketing digital.
Retail de venta on line:
Los retailers online o “comercio electrónico paraguayo” son emprendimientos de gran crecimiento. En nuestra opinión, alcanzaron gran calidad en experiencia del usuario pero siguen con estos dos aspectos en el subdesarrollo:
a) Propuesta Comercial diferenciadora ¿Por qué comprar online en este sitio? ¿Qué ventaja comercial tengo? ¿Son ediciones limitadas? La comodidad física y financiera son drivers pero no gatilladores.
b) Falta de consistencia en la comunicación de la marca y su difusión (presencia y constancia) como paso fundamental para alcanzar los ratios de tráfico necesarios y así leads considerables para que las proyecciones de venta online, sean mínimamente suficientes.
En esta categoría siguen abundando los emprendimientos que creen suficiente crear una web y un logo para comenzar a vender online.
Todos ellos tienen en común algo: departamentos de marketing y comercial con diferentes niveles de entrenamiento en marketing y ventas online. Cada uno de ellos debería plantearse la necesidad de capacitarse internamente y así sumar ventajas competitivas claves.
El proceso que aconsejo no se limita a la capacitación tradicional sino a lo que doy en llamar un sistema de 3 C´s:
Capacitación: Transferencia de historia, conceptos, estrategias y metodologías básicas, intermedias y avanzadas en marketing digital
Coaching: Acompañamiento de cada colaborador en virtud de su conocimiento previo y sus funciones. Posible reestructuración en las funciones.
Curaduría: De las estrategias actuales y activos de la marca (web, SEO Ranking, Social Media, etc.). En esta etapa contestamos: ¿Son estos los activos necesarios? ¿Están bien desarrollados? Si no lo están ¿qué recursos deben activar?
El Proceso constaría de estos pasos
Relevamiento, a través de entrevistas a cargos claves para conocer su nivel de conocimiento en marketing digital y cómo esta disciplina pude sumar crecimiento en su gestión, la elaboración de un mapa de ruta, la presentación de plan y agenda de entrenamiento, entrenamiento y nivelación, desarrollo de Entrenamiento para el departamento y cada colaborador. Capacitación en estrategias, tácticas, herramientas, etc. Y un plan para la co-creación del plan de marketing digital y establecimiento de procesos y set de herramientas.
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